Comment devenir le meilleur vendeur ? 10 conseils à suivre pour y parvenir.
Si vendre ne s’improvise pas, en revanche, cela s’apprend ! Jean-Pierre Giraud*, qui fait partie du 1% des meilleurs vendeurs de France dans une entreprise du CAC 40, aujourd’hui formateur et conférencier professionnel, dévoile 10 secrets pour vendre plus, vendre mieux et avec plaisir. De quoi devenir un vendeur d’exception…
1. Suivre un processus logique
Les étapes de la vente suivent une logique, comme sur un toboggan. Si «A» est fait correctement, vous glissez naturellement à «B», puis à «C»…
Un processus vertueux qui s’applique pour chaque étape : accrocher dès les premières minutes de prospection, être à l’écoute de son client, faire ressortir les enjeux, bien structurer sa proposition, éveiller l’intérêt du prospect puis le faire adhérer à votre offre…
Simple pour un commercial aguerri, ce fonctionnement par étapes peut paraître difficile à un novice. «Si vous maîtrisez ou si vous travaillez à maîtriser chacun des actes de la vente, vous accéderez à des satisfactions assez exceptionnelles», explique Jean-Pierre Giraud (Auteur de Vendre plus et mieux, les 10 secrets des meilleurs vendeurs).
2. Travailler à vaincre ses peurs
Une idée simple mais peu pratiquée par les vendeurs, en proie à plusieurs peurs : celle d’être mal reçu, de déranger, de ne pas savoir quoi répondre, de ne pas être assez ou trop rapide, d’être trop cher… La peur est un frein mais peut aussi être un dopant, développant la pugnacité. Identifier ses peurs est la première étape pour trouver les solutions. «Cela s’appelle l’humilité et c’est un des plus puissants leviers pour se dépasser.
Une des grandes raisons d’être commercial, c’est son souhait plus ou moins conscient de vaincre sa timidité. Elle se traduit par diverses retenues et contournements. Il n’existe pas de métier plus parfait que celui de commercial pour cela !».
3. Être convaincu à 1.000% !
À chaque fois, «vous devez être convaincu que vous êtes une vraie ressource pour votre client !». Ce n’est qu’à ce prix que les portes s’ouvrent. Le prospect doit être convaincu du bénéfice lié à la proposition commerciale et de la fiabilité de l’entreprise. «Vous devez apporter un sentiment d’utilité et de solidité ! Avec cette énergie, vous pouvez ouvrir toutes les portes paisiblement !».
4. Se vendre avant de vendre un produit
Avant même le produit ou le service, un prospect «achète un homme», celui qui saura l’aider à prendre la bonne décision. C’est donc avant tout le talent du commercial à capter l’attention du client, la capacité d’écoute et d’analyse pour satisfaire ses besoins et un discours rassurant qui emporte l’adhésion.
«Tout ce qui se range derrière le mot feeling. Il faut inspirer confiance en seulement quelques minutes ! Ces qualités se travaillent. Tout commercial peut parfaire son doigté pour captiver ses clients».
5. L’art de se présenter
Les règles ? «En réalité, il n’y a pas de règle. La façon de se présenter change en fonction de son interlocuteur». Seule obligation pour le vendeur ? Optimiser son pitch avec une entrée en matière courte présentant l’essentiel en 5 minutes maximum.
Le pitch doit répondre aux questions fondamentales que se pose le client. Il doit donc être adapté en fonction de chaque interlocuteur. «Ne dites que l’essentiel mais dites-le bien. Vous devez connaître ce pitch par cœur et savoir le résumer en 2 minutes mais aussi le détailler point par point».
6. Éclairer le chemin du client
«Vendre, c’est montrer que la solution proposée répond exactement au besoin du client. Vendre, c’est permettre à l’interlocuteur de prendre conscience de son besoin !». L’objectif est de mettre au point un processus pertinent qui invite le prospect et le tient en haleine.
Et ce n’est qu’après avoir éclairé le chemin que le vendeur propose à son prospect la solution idéale. «Le client doit avoir l’impression de sortir d’un léger brouillard et découvrir un panorama exceptionnel : votre solution ! Un bon vendeur cherche d’abord à “parfaire l’équation”. Ce n’est qu’ensuite qu’il vend !».
7. Miser sur la phase de découverte
Plus un prospect connaît son besoin, plus il est mûr pour l’acte d’achat. La phase de découverte est donc fondamentale. Sa durée varie en fonction du secteur d’activité et de du type de clientèle.
«Ce temps est le plus précieux dans un processus commercial. Le cœur de la vente, c’est d’abord la compréhension très fine des besoins de l’autre et des enjeux à satisfaire. À la fin de cette étape de découverte, votre prospect doit déjà avoir envie d’acheter ce que vous allez lui proposer alors même qu’il ne connaît pas votre produit ou service. Lorsque l’on maîtrise le besoin du prospect, y répondre devient un jeu d’enfant».
8. Acheter c’est s’enrichir
Être convaincu que l’on aide son client à s’enrichir alors qu’il vient de dépenser de l’argent est capital. Vendre doit être générateur de valeur et de profitabilité pour les deux parties. Pour le client, cela concerne la pertinence de la prestation de conseil et la solution proposée dans sa valeur d’usage.
«Un produit ou un service est considéré comme “cher” par un client uniquement lorsqu’il n’est pas perçu comme générateur de valeur ! Au vendeur de démontrer les bénéfices que va tirer son client de son achat».
9. Dribbler avec les peurs de l’autre
Un vendeur doit composer en permanence avec la prudence, la méfiance et la vigilance de ses prospects. Ce qui revient à dribbler ses peurs : les détecter, les comprendre, les respecter et les contourner.
«Une des raisons d’être commercial, c’est la reconnaissance et l’estime de nos clients, à la manière d’un sportif par rapport à son public. Vaincre la/les réticences d’un prospect, en faire un client régulier est un puissant amplificateur de ce sentiment d’accomplissement qui, de succès en succès, nous rend plus convainquant encore. Une spirale vertueuse».
10. L’art du closing
Conclure une vente n’est difficile que si les étapes précédentes n’ont pas été correctement menées, créant des «trous» dans le processus. «Ces manques conduisent aux doutes, hésitations, objections, reports».