A quoi ressemble le commercial ? Quelles sont ses qualités ? Ses compétences clefs ? Quelles tâches lui confie-t-on ? Autant de questions que les candidats doivent se poser pour mieux répondre aux attentes des recruteurs et trouver l’emploi qui leur convient.
Avec près de 1,3 million d’emplois, le secteur dit « commercial » compte 15 000 postes de plus et devrait en créer près de 44 000 supplémentaires d’ici 2020.
De belles perspectives d’ici 2020
Quels sont alors les domaines d’activité qui offrent le plus d’opportunités ? Nous vous offrons un éclairage sur les familles de métiers qui ont créé le plus d’emplois depuis 2009 dans le secteur commercial et celles qui en créeront le plus d’ici 2020. CareerBuilder a dévoilé le Top des métiers ayant connu le plus de créations de postes dans le secteur commercial depuis 2009 mais aussi ceux qui en créeront le plus à l’horizon 2020.
Il s’agit des :
– Cadres commerciaux des PME,
– Autres professions intermédiaires commerciale,
– Technico-commerciaux en services auprès d’entreprises,
– Cadres commerciaux des grandes entreprises,
– Ingénieurs et cadres technico-commerciaux des industries de transformations,
– Technico-commerciaux en biens de consommation auprès d’entreprises.
Les fonctions les plus demandées
RegionsJob a étudié les annonces publiées dans le secteur commercial entre mai 2014 et juin 2015, et a mis en évidence les fonctions les plus recherchées ainsi que les compétences et les missions les plus demandées sur le marché de l’emploi.
La diversité des profils commerciaux les plus recherchés souligne l’importance d’apposer sur son curriculum vitae le bon intitulé, soit celui qui correspond le mieux à ses compétences. En effet, parallèlement à la publication d’offres, la plupart des recruteurs recherchent des candidats dans la base de CV des sites emplois comme RegionsJob. Bien titré, un CV sera ainsi référencé sous les mots clefs les plus recherchés par les recruteurs.
Commerciaux : TOP 10 des fonctions les + populaires en 2015
1. Commercial
2. Conseiller commercial
3. Technico-commercial
4. Conseiller de vente
5. Commercial terrain
6. Vendeur
7. Concepteur vendeur
8. Négociateur immobilier
9. Attaché commercial
10. Chef de secteur
Sur certains métiers commerciaux, on constate que le nombre de candidatures reste faible comparé au nombre d’offres en ligne. Pour les candidats, cela signifie que la concurrence est moins forte. Il y a donc des places à prendre et sans doute plus de possibilités pour négocier sur le salaire et les avantages (voiture de fonction, téléphone mobile…).
Les compétences clefs des commerciaux
« Vous avez l’âme du commercial » peut-on lire dans certaines offres d’emploi. Pour sélectionner les bons candidats et trouver la perle rare, les recruteurs sont particulièrement attentifs à leur personnalité.
Le sens du relationnel est la compétence unanimement citée par tous les recruteurs pour un commercial : c’est celle qui permettra au collaborateur de fidéliser la clientèle de l’entreprise et de développer son portefeuille clients. Capacité d’écoute et force de persuasion sont les deux qualités suivantes les plus demandées comme les ingrédients indispensables d’une vente réussie.
TOP 10 des compétences commerciales les plus recherchées en 2015
1. Sens du relationnel
2. Capacité d’écoute
3. Force de persuasion
4. Créativité
5. Dynamisme
6. Rigueur et méthode
7. Esprit d’analyse
8. Qualité fédératrice
9. Force de proposition
10. Aisance à l’oral
Ce qu’on demande aux commerciaux
Développer le portefeuille clients est bien sûr indispensable pour la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise. Le commercial, en immobilier notamment, doit connaître ses basiques (réalisation d’un compromis de vente, de reporting, vente, prospection téléphonique, gestion de la relation client…). Enfin, le collaborateur idéal doit être proactif en participant à l’amélioration du service client et à l’optimisation du chiffre d’affaires.
Les missions demandées aux commerciaux
1. Développement du portefeuille client
2. Développement de partenariats
3. Réalisation d’un compromis de vente
4. Réalisation d’un reporting
5. Evaluation des biens
6. Amélioration du service client
7. Optimisation du chiffre d’affaires
8. Prospection téléphonique
9. Gestion de la relation client
10. Développement du réseau des intermédiaires
Et pour les managers ?
Selon la plupart des dirigeants interrogés dans une étude récente de Keyrus Management pour le Club DCF, les fondamentaux du management commercial de terrain sont considérés comme étant déjà en place. Or, en analysant de manière détaillée les réponses des entreprises, on constate que le premier stade de maturité est loin d’être intégralement atteint pour bon nombre d’entre elles, avec des leviers d’actions prioritaires sur les managers de terrain autour de :
– La défense du prix : pour 57 % d’entre eux, les managers de terrain ne responsabilisent pas suffisamment leurs commerciaux dans l’argumentation tarifaire
– La gestion du temps des commerciaux : 36 % des entreprises interrogées reconnaissent des enjeux d’amélioration de la gestion des priorités données par managers à leurs équipes de vente
– L’allocation des portefeuilles clients : 32 % des entreprises n’adaptent pas le portefeuille de clients aux compétences et capacités de leurs nouveaux vendeurs
– L’application des méthodes de vente : 29 % des participants répondent que les managers ne s’appuient pas suffisamment sur les outils et les méthodes de vente, en particulier dans le cadre du lancement de nouvelles offres.
Dans cette perspective, l’enjeu réside désormais dans la capacité du manager à démontrer sa légitimité auprès de ses vendeurs plutôt que dans l’affirmation d’une posture de « manager coach », voire d’un simple soutien opérationnel de son équipe.